Psicologia e marketing: Come si Comporta il Consumatore

In un mondo così competitivo come quello del marketing, la chiave per creare delle campagne pubblicitarie efficaci, risiede nella capacità di immedesimarsi nel consumatore, di capire il suo comportamento e anticipare ogni mossa. Ed è proprio qui che entra in gioco la psicologia, la disciplina che si occupa di studiare il comportamento umano. Associare la psicologia al marketing, vuol dire creare la strategia perfetta che ti farà “vincere” e superare tutti gli altri competitors. In che modo tutto questo è possibile? Adesso te lo spieghiamo…

Psicologia del Marketing

Come abbiamo appena accennato, la psicologia è la scienza che studia il comportamento umano. In questo caso, dato che ci troviamo in ambito “marketing“, il comportamento da studiare è, quello del consumatore. Grazie a questa disciplina possiamo comprendere come le persone prendono decisioni di acquisto e come interagiscono con i messaggi di marketing. Gli aspetti da tenere in considerazione sono:

1. La Percezione: la psicologia di marketing studia in che modo il consumatore interpreta o che tipo di significato dà ad un certo tipo di informazione. Ad esempio, quando creiamo una campagna di marketing efficace, possiamo influenzare il modo in cui il consumatore percepisce il valore di un prodotto o di un servizio.
2. La Motivazione: cosa spinge i consumatori ad acquistare? La psicologia del marketing studia anche questo e ci aiuta a capire quali sono i bisogni, i desideri o le aspirazioni personali che spingono i clienti a compiere determinate azioni, come l’acquisto di un prodotto.
3. Processi Decisionali: questa fase ci aiuta a capire, su cosa si basa la scelta dei consumatori, ovvero, perché scelgono un prodotto, un brand ecc. piuttosto che un altro.
4. La Prova Sociale: alla base delle decisioni del consumatore vi è anche l’influenza esercitata dalle scelte e dalle recensioni di altre persone. Sulla base di ciò, egli sceglierà se acquistare o meno un prodotto.
5. Comportamento Post-Acquisto: possiamo ora collegarci al comportamento post-acquisto del consumatore che, se soddisfatto di quanto acquistato, sicuramente ne parlerà in giro, creando un passaparola che farà diffondere il nome del brand e dei prodotti.

Quindi, la psicologia del marketing mira a scoprire il motivo che spinge le persone ad acquistare e ad affidarsi ad un determinato marchio. Ciò, consente ai marketer di creare la strategia efficace per le proprie campagne pubblicitarie.

Definisci gli obiettivi

Quando facciamo marketing, non dobbiamo avere la “presunzione” di poter arrivare a tutti. In primis perché ogni settore è diverso e non tutto il pubblico potrebbe essere interessato e poi, creare campagne di marketing non è gratuito, anzi, richiedere tempo e denaro e dato che il nostro obiettivo è quello di vendere di più, dobbiamo colpire la fetta di pubblico che ci interessa. In che modo?

Definisci il tuo pubblico

Definire il pubblico, vuol dire segmentarlo in base all’età, al sesso, allo status sociale, alla posizione geografica e così via. Un modo efficace per fare ciò, è quello di creare delle personas: un processo in cui si creano profili fittizi ma dettagliati dei potenziali clienti per una determinata azienda. Ovviamente, questi profili vengono creati in base a ricerche di mercato su dati reali di persone che esistono davvero. Sulla base di ciò, è possibile creare una campagna pubblicitaria mirata che vada a colpire le persone che vogliamo.

Individuare i bisogni del pubblico

Dobbiamo tener conto anche di altri dati per poter creare una strategia vincente. Infatti, è di fondamentale importanza, scoprire i bisogni dei clienti e fornire delle soluzioni adeguate. Devi tener presente che ogni persona è diversa ed ha necessità diverse. Ad esempio, una donna ha bisogni diversi rispetto ad un uomo, o ancora, un uomo single sarà diverso da uno sposato e così via. Identificare le necessità e quindi i punti deboli delle persone, può aiutarti a creare un messaggio di marketing molto più efficace.

Il funnel

Proprio perché psicologia e marketing camminano di pari passo, dobbiamo tener conto anche del ciclo d’acquisto del cliente, ovvero, quello che nel marketing è conosciuto come “funnel“. Il funnel (imbuto in italiano) rappresenta una sorta di percorso che il cliente fa, dall’inizio che conosce un’azienda o un prodotto, fino al momento dell’acquisto. Questo processo è caratterizzato da 4 step:

1. Attenzione: in questa fase, il potenziale cliente capisce di avere un bisogno e viene a conoscenza, tramite i social media, una pubblicità ecc. di un determinato prodotto che potrebbe interessargli.
2. Interesse: successivamente, il cliente mostra interesse nei confronti del prodotto e quindi inizia a cercare ulteriori informazioni su quest’ultimo.
3. Desiderio: qui, il potenziale cliente esamina tutte le possibili soluzioni dei vari competitors prima di procedere all’acquisto.
4. Azione: questa è la fase finale in cui avviene l’acquisto del prodotto o servizio.

Psicologia e marketing: due facce della stessa medaglia

Se ci pensiamo, il lavoro del marketer si avvicina molto a quello dello psicologo perché entrambi cercano di capire quali siano i bisogni e le necessità dei propri clienti. L’unica differenza tra i due è che, lo psicologo cerca di rendere autonomo e consapevole il proprio cliente, al fine di non renderlo schiavo delle proprie emozioni. Il marketer invece, utilizza le informazioni del suo pubblico, facendo leva proprio sull’emozioni, per spingerlo ad acquistare qualcosa. Quando queste due discipline si incontrano, creano quindi, il connubio perfetto per una strategia di marketing ad hoc che punti a convertire quanto più possibile.