Il Messy Middle – Cos’è e Come Funziona

Il Messy Middle è il concetto che descrive la complessa fase intermedia del percorso d’acquisto del consumatore, dove si verificano diverse valutazioni, considerazioni e influenze che determinano la decisione finale d’acquisto. Vediamo insieme in che modo avviene questo fenomeno.

Cos’è il Messy Middle

In un mondo ricco di stimoli diversi, il modo in cui le persone prendono delle decisioni non è sempre lineare, anzi, è molto disordinato e caotico e, più andremo avanti, più le cose peggioreranno. Il fenomeno del Messy Middle inizia nel momento in cui si ha il primo trigger, ovvero il primo stimolo che la persona riceve e che lo spinge a cercare un determinato prodotto da acquistare, e il momento in cui il prodotto viene definitivamente scelto ed acquistato. Potremmo quindi, fare riferimento alle varie fasi del funnel marketing (AIDA: Awarness, Interest, Desire e Action).

Grazie ad una ricerca condotta dai ricercatori Google Alistair Rennie e Jonny Protheroe, possiamo presentare un nuovo modello che spieghi il caotico percorso  che il consumatore compie dal momento in cui realizza di aver bisogno di un prodotto al momento in cui lo acquista. Da questa ricerca, possiamo comprendere che il processo d’acquisto cambia da persona a persona, ma che ci sono dei “touchpoint” (che possono variare da persona a persona) che il consumatore fa durante tutto il processo. Pertanto, è fondamentale per i venditori, capire quali siano queste fasi che il consumatore attraversa prima dell’acquisto definitivo, per riuscire ad impostare correttamente la propria strategia di vendita.

Stimoli e Bias che influenzano le scelte d’acquisto

Nel caotico universo del Messy Middle, diversi stimoli e bias cognitivi giocano ruoli cruciali nell’affinare le decisioni d’acquisto dei consumatori. Questi bias, o inclinazioni psicologiche, spesso operano al di sotto della soglia di consapevolezza, influenzando profondamente come valutiamo i prodotti ed i servizi. Sebbene ce ne siano davvero tanti, i ricercatori di Google hanno dato importanza a sei di questi:

Eucaristica di categoria: regole o scorciatoie che ci aiutano a prendere una decisione rapida all’interno di una determinata categoria;

Potere dell’immediatezza: siamo abituati al fatto di volere tutte le cose subito, piuttosto che in un secondo momento;

Prova Sociale: siamo inclini ad emulare le scelte altrui, specialmente in situazioni di incertezza. Quindi, recensioni, testimonianze, possono avere un impatto significativo sulle decisioni d’acquisto;

Bias della scarsità: ci induce ad una sensazione di urgenza, spingendoci ad acquistare per paura di perdere un’opportunità, come quando un prodotto viene pubblicizzato con la dicitura “offerta limitata“;

Bias di autorità: abbiamo la tendenza a modificare le nostre opinioni o comportamenti per allinearli a quelli di qualcuno che consideriamo un’autorità su un argomento;

Potere della gratuità: un omaggio, un regalo incluso in un acquisto, anche se non c’entra nulla con quello che vogliamo, diventa comunque un ottimo incentivo per spingerci ad acquistare.

Comprendere questi stimoli, non solo fornisce alle aziende gli strumenti necessari per affinare le strategie di marketing, ma offre anche ai consumatori una maggiore consapevolezza dei fattori che possono influenzare le loro scelte d’acquisto, permettendo loro di prendere decisioni più informate e ponderate.

Strategie per le aziende

Come puoi tu, azienda, farti notare? Ovviamente, adottando strategie mirate e tenendo conto della psicologia del consumatore. Proprio per questo motivo, prima di lanciare una campagna pubblicitaria, è fondamentale studiare a fondo il proprio pubblico target per capire in che modo impostare la strategia di vendita. Questi sono i consigli che possiamo darti:

Fornire informazioni utili: assicurati che i consumatori abbiano accesso a tutte le informazioni relative ai tuoi prodotti/servizi;

Costruire una potente brand identity: sfrutta i social media e altre piattaforme online per coinvolgere i consumatori ed influenzare positivamente le loro percezioni;

Monitorare e rispondere: ascolta i feedback dei consumatori e rispondi tempestivamente alle loro domande per costruire relazioni forti e per migliorare laddove fosse necessario.

Il Messy Middle: Conclusioni

Il Messy Middle è una fase cruciale nel processo d’acquisto che richiede attenzione e comprensione da parte delle aziende. Interpretando correttamente i comportamenti e le preferenze dei consumatori in questa fase, le aziende possono sviluppare strategie più efficaci, migliorare l’esperienza del cliente e, in definitiva, aumentare le vendite e la fedeltà al marchio.